Si NO lee este informe, es casi seguro que perderá miles de dólares cuando venda su casa…
Los vendedores de casas no saben cómo identificar a un buen agente de bienes raíces
Esto es comprensible cuando considera que solo comprará y venderá una o dos propiedades en su vida. Tu casa es probablemente tu mayor activo. Por lo tanto, tenga cuidado a quién elige para venderlo; un desliz de un agente borrará miles de su precio de venta.
Haz las preguntas correctas
Muchos vendedores de casas hacen las preguntas INCORRECTAS cuando entrevistan a un agente. Hacen preguntas como “¿Cuánto cobras?” o “¿Cuánto vale mi casa?”. Si bien estas preguntas son importantes, solo deben hacerse después de que el agente le haya dicho lo que hará por usted y cómo obtendrá el mejor precio.
Este informe es su guía para contratar a un agente de bienes raíces. Le mostraré cómo detectar y seleccionar al mejor agente para vender su casa. Después de todo, creo que no hay nadie mejor para vender su casa que un agente altamente calificado. El problema es que los agentes altamente calificados son difíciles de encontrar.
¡ADVERTENCIA! No se conforme con el segundo mejor. Demasiados vendedores cometen el error de elegir “lo mejor de un grupo malo”. Podría estar mejor sin un agente
Consulte a su agente
Es un hecho triste, pero muchas personas no consultan a su agente hasta después de haber firmado con él; para entonces, ya es demasiado tarde. Después de firmar estás atascado; usted podría estar encerrado en un contrato de ‘mínimo 90 días’.
Las preguntas y la información de este informe le darán el conocimiento que necesita para mantener el poder cuando esté vendiendo una casa. Después de firmar, pierde su poder.
A los agentes les encanta decir que todos son diferentes, pero la investigación básica demostrará que la mayoría son iguales. Es el enfoque de ‘cortador de galletas’ cuando se trata de vender su casa: todas las propiedades se venden de la misma manera.
Qué buscar al elegir un agente
En 2006, se le pidió a Neil Jenman (mi papá) que proporcionara una lista de preguntas, comentarios y sugerencias para ayudar a los vendedores de casas a elegir un agente para un programa de televisión que estaba presentando. Llamó a su lista de preguntas y comentarios, GUÍA DE AGENTES PARA LA PARRILLA. En los últimos años he dado la guía a muchos vendedores de casas. Este informe contiene muchas de las preguntas y comentarios de su guía original.
¿Cómo es un buen agente?
La mayoría de los agentes estarán bien vestidos, a tiempo y preparados. Pero los mejores agentes inmobiliarios serán los que antepongan sus intereses. Ellos ofrecerán soluciones que se adapten a usted primero, no a ellos.
Los agentes que piden dinero para anunciar su casa rara vez deben ser contratados. Después de todo, si la publicidad fue la única razón por la que vendió su casa, ¿por qué necesita un agente de bienes raíces?
Las preguntas son la respuesta
A veces, la respuesta a una buena pregunta le dará la confianza que necesita para contratar al mejor agente para vender su casa. Las buenas preguntas hacen el trabajo duro por usted. Antes de saltar y comenzar a interrogar a los agentes de bienes raíces, dé un paso atrás.
Póngase los zapatos de comprador de vivienda. Y empieza con una tienda misteriosa…
TIENDA MISTERIOSA
Los grandes almacenes lo hacen, así que ¿por qué no deberías hacerlo tú? Utilice el ‘proceso de eliminación’ para eliminar a los agentes pobres. ¿Por qué molestarse en entrevistar a un agente de bienes raíces que no se molesta en devolver las llamadas de los compradores? Comience con un correo electrónico. Aproximadamente la mitad de todas las consultas de los compradores llegan por correo electrónico.
Si envía 10 correos electrónicos a 10 agentes inmobiliarios locales, casi puedo garantizarle que no recibirá 10 respuestas. Si solo responden 5, entonces se ha ahorrado tener que entrevistar a 5 agentes. Incluye tu número de teléfono en tu correo electrónico. ¿Te devuelven la llamada? ¿O simplemente envían una respuesta estándar por correo electrónico? Un agente que realiza un seguimiento con una llamada tiene muchas más posibilidades de “cerrar una venta” que un agente que envía una respuesta estándar.
LAS PREGUNTAS SON TU MEJOR ARMA
Si no ‘prueba’ a su agente de bienes raíces antes de contratarlo, una cosa es segura: los compradores de su casa lo harán por usted.
Lo que sigue son preguntas que han demostrado ser de gran ayuda para los vendedores.
RECORDAR: Usted es el dueño de la propiedad. Está considerando contratar a un agente para vender su propiedad. Tú eres el jefe. Tienes el poder ANTES de registrarte. Asegúrate de mantener ese poder en todo momento. Controla a los agentes, no dejes que los agentes te controlen a ti.
El precio de venta de su casa está determinado por la capacidad de negociación de su agente
• ¿CÓMO VAN A CONSEGUIR EL MEJOR PRECIO POR MI CASA?
Cuando haga esta pregunta, muchos agentes comenzarán a lanzar la palabra negociación. Quiere estar seguro de que son capaces de negociar un precio alto por su casa, pídales que le enseñen algo sobre la negociación.
Cuestionar su capacidad para negociar.
Pregúnteles qué saben acerca de la negociación. Es un punto importante que la mayoría de los vendedores de casas pasan por alto porque se enfocan en lo que dice el agente en lugar de lo que hace.
Esta es una de mis preguntas favoritas para hacerle a un agente de bienes raíces:
• CUANDO/SI ME TRAE UNA OFERTA, ¿CÓMO PUEDO ESTAR SEGURO DE QUE ES EL MEJOR PRECIO ABSOLUTO QUE EL COMPRADOR PUEDE PAGAR?
Muchos agentes inmobiliarios tendrán dificultades para responder a esta pregunta. Es una pregunta que rara vez se les hace a los agentes. preguntalo La respuesta le dirá mucho sobre un agente.
Algunas preguntas más que puedes hacer son:
• ¿Es usted un buen negociador?
• ¿Puede decirme algunos de los puntos principales que conoce acerca de la negociación?
• ¿Me puede dar algunos ejemplos de los resultados de su capacidad de negociación?
El mentiroso más grande consigue el trabajo
Al contratar a un agente de bienes raíces, el mentiroso más grande (el agente que le cotiza el precio más alto) a menudo obtiene el trabajo. Es un viejo (y muy cierto) dicho inmobiliario.
Desafortunadamente, muchos vendedores de casas contratan mentirosos. Esto sucede porque las personas que escuchan lo que quieren escuchar no perciben la información como una mentira.
Una de las mejores preguntas que puedes hacer es:
• ¿QUÉ HARÁS PARA OBTENER EL MEJOR PRECIO POR MI CASA?
Una vez que esté satisfecho con la respuesta, pregunte:
• ¿A QUÉ PRECIO CREE QUE PUEDE VENDER MI PROPIEDAD?
La mayoría de los agentes se esforzarán por evitar esta pregunta. Pueden ser vagos y decir cosas como “Depende del mercado”, o pueden usar la estratagema común de responder una pregunta con otra pregunta, como “¿Cuánto quieres?”
Los vendedores deben mantenerse firmes y presionar al agente sobre este punto haciendo comentarios como:
Usted es el agente, vende muchas propiedades en esta área, seguramente sabe por cuánto puede vender mi propiedad, incluso si tiene que darme un rango. Después de todo, usted es el experto, ¿no?
Una vez que el agente ha dado una [verbal] cita, pregunta lo siguiente:
1. ¿Me dará esa cotización por escrito?
2. ¿Suele vender propiedades al precio que cotizan los vendedores?
Independientemente de las respuestas, no se detenga demasiado en ningún punto en esta etapa. Solo mantén las preguntas rodando…
Lo que cuenta no es lo que le paga a un agente, sino lo que le cuestan.
• ¿Cuánta comisión cobran?
La mayoría de los agentes hablarán de “tarifas estándar” o dirán que la tarifa es la recomendada por el Instituto de Bienes Raíces; esto es para suavizar el impacto. Los vendedores deben hacer comentarios como:
¿Tu tarifa es negociable?
¿Alguna vez ha reducido su tarifa para alguien?
Si me pide que acepte un precio más bajo que el precio que me ha cotizado, ¿aceptará también una tarifa más baja?
NOTA: Tenga cuidado con los agentes que recortan su comisión para obtener su negocio.
Estos agentes suelen tener un desempeño deficiente y confían en los descuentos para que usted firme con ellos.
• ¿Qué tiene usted y su agencia que los hace mejores que otros agentes?
Esta es una gran pregunta. Todos los agentes quieren decir que son “los mejores”, pero les costará definir qué se entiende por “mejor”. Por supuesto, “mejor” para un vendedor significa el precio más alto con el riesgo más bajo y el costo más bajo.
El problema de la publicidad
Con casi todos los agentes, la publicidad será un punto importante. ¡Cuidado, esta es la forma más común en la que miles de propietarios pierden miles de dólares sin vender sus casas!
La regla de oro al vender una casa: nunca pague dinero por ningún motivo a ningún agente hasta que se venda su casa y esté satisfecho.
La regla de plata es esta: no firme nada que requiera que pague dinero [in the future] por cualquier motivo si su casa NO se vende.
Algunos agentes dirán “no tiene que pagar por la publicidad hasta que su casa se haya vendido”, pero lo que no mencionan (o aclaran) es que si su casa no se vende, igual tendrá que pagar.
Aquí hay algunos comentarios y preguntas que se le pueden hacer a un agente que muestran lo absurdo de las políticas publicitarias en la mayoría de las oficinas de bienes raíces.
• ¿Por qué espera que pague por la publicidad para encontrar un comprador? ¿Seguramente la comisión debería incluir publicidad?
• ¿Por qué debo pagar dos veces, una por publicidad y otra por comisión?
• Si pone anuncios en los periódicos [and charge sellers for those ads] y los compradores van a venir a través de ti, ¿qué estás haciendo que los vendedores no pueden hacer por sí mismos?
• Si publicita mi casa y yo pago los anuncios y recibe llamadas de compradores y esos compradores compran una casa que no es la mía, ¿me devuelve el dinero? ¿Si no, porque no?
• Si te pago [thousands of] dólares por publicidad y no vendes mi propiedad, ¿qué pasa con el dinero que pagué?
• Observo que su publicidad tiene su nombre y el nombre de la agencia destacados. ¿Seguramente no tengo que pagar el costo de anunciarte a ti y a tu agencia?
• Según el tiempo que ha estado en el negocio y la cantidad de personas que se comunican con su oficina, ¿no tiene ya una lista de compradores en sus libros?
• No voy a pagar ningún dinero a ningún agente por ningún motivo hasta que se venda mi casa. Una vez que mi casa se venda dentro del rango de precio que me cotizaste, estaré encantado de pagarte una GENEROSA comisión como recompensa.
Esta es mi política firme como vendedor. ¿Acepta mi política?
Comentarios y preguntas al azar… [or other ways to make the same major points] Podría incluir…
• Quiero un agente que me consiga el precio más alto al costo más bajo con la menor molestia y, por supuesto, sin ningún riesgo de pérdida si no hay venta. ¿Te sientes cómodo con poder cumplir con estas simples solicitudes mías?
• ¿Cuántas propiedades vende? (Deja que te pregunten si te refieres a semanal, mensual o anual, a lo que respondes que no importa el tiempo. Solo quieres saber que son capaces de obtener resultados).
• ¿Qué disposiciones toman para garantizar la seguridad de mi casa cuando se muestra a posibles compradores?
• Si encuentro un comprador, como un amigo cercano o un pariente, ¿querrá que le pague alguna comisión?
• ¿Alguna vez ha tenido clientes insatisfechos?
• ¿Por qué estaban descontentos?
• Si lo empleo y no estoy contento con su desempeño, quiero poder despedirlo sin ninguna sanción para mí. ¿Está bien para ti?
• Al agente que elija se le otorgará un período de tiempo inicial de 30 días en el acuerdo de venta entre nosotros. Si mi propiedad no se vende en 30 días y si estoy contento con el desempeño del agente, estaré feliz de extender el término de la designación del agente. ¿Está bien para ti?
TÉRMINOS Y CONDICIONES DE LOS VENDEDORES
Haga que el agente acepte sus términos ANTES de aceptar los términos del agente.
Finalmente, el punto más grande y más importante de todos para los vendedores de casas: NO FIRME el documento que el agente de bienes raíces le pide que firme, al menos NO en la primera visita del agente.
Hágale al agente las siguientes preguntas:
• Si decido contratar a su agencia para manejar la venta de mi casa, ¿qué documento me pedirá que firme?
• ¿Puedo tener una copia de ese documento para poder obtener algún consejo independiente al respecto?
• Lo siguiente es el comienzo de sus últimas palabras al agente al final de la primera visita del agente…
Como soy el dueño de la casa y emplearé a un agente, prepararé una lista de mis propios términos y condiciones bajo los cuales emplearé a un agente. Le pediré al agente que firme mis términos y condiciones antes de firmar los términos y condiciones preparados por el agente. Además, si alguno de mis términos entra en conflicto con los términos del agente, entonces, por supuesto, mis términos prevalecerán.
• ¿Está de acuerdo conmigo, como propietario de la casa, diciéndole a usted, el agente, lo que le pido que haga?
Agradezca al agente por venir y dígale que se pondrá en contacto si necesita los servicios de su agencia. Ponte de pie, da la mano, camina hacia la salida o la puerta principal. Dígale adiós.
Sonríe, lo has hecho bien. Usted tiene el control.
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